Etude de
tendances
En savoir plus
Argumentaire
Produit
Nous contacter
Quel argumentaire développer, et quel argument... taire ?
Tous les bons vendeurs le savent : il est inutile de chercher à argumenter à outrance, développer à grand renfort de jargon marketing ou technique une liste exhaustive de tous les plus que peut comporter votre offre.
L’important est de porter le ou les quelques arguments qui feront mouche, de la manière la plus directe et la plus efficace possible. Ceux qui répondront à une véritable attente et ceux qui marqueront une vraie différence par rapport à vos concurrents.
Pour ce faire, il est primordial de conserver le fil entre l’intention initiale du projet, la connaissance acquise durant le développement, les équipes (force de vente, marketing…) qui diffuseront l’information et bien sûr, votre
clientèle, qui en sera le premier destinataire.
Notre approche consiste donc à travailler en collaboration avec tous ces acteurs de la chaîne d’information, pour construire ensemble une véritable stratégie d’argumentation, qui se focalise sur les points essentiels et les exprime
avec les bons mots : ceux qui traduiront au mieux l’information et que votre force de vente saura s’approprier.
Actions clés
- Reprendre les intentions initiales du projet et notamment les éléments stratégiques liés à la différenciation
- Réfléchir ensemble aux caractéristiques de l’offre qui constituent votre valeur ajoutée et vos différences
- Faire accepter que certains arguments soient tus, au profit des plus intéressants : c’est la différence entre le bruit et le son !
- Penser bénéfices client (ou utilisateur) et usages pour identifier les arguments principaux
- Tenter de dépasser les lieux communs tels que « le meilleur », « le plus performant », « le plus innovant » pour employer un vocabulaire vraiment porteur de sens.
- Formuler les arguments, les tester à l’oral comme à l’écrit
- Enfin (et seulement en dernier lieu) définir les moyens et supports de communication à créer
Livrables
- Un document de synthèse contenant les différents arguments rédigés, replacés dans leur contexte d’usage et documentés si nécessaire à l’aide de photos ou schémas
- La liste des supports d’argumentation et de communication définis avec le groupe de travail
- Le cas échéant, un plan d’actions ainsi qu’une approche budgétaire pour leur réalisation